行政書士事務所で「今月は問い合わせが多かった」と話すとき、その多いは何と比べての多いなのかを言える事務所は多くありません。先月と比べているのか、去年の同じ月と比べているのか、忙しかった実感と比べているのか。基準がないので、次に何をすればよいのかも決まりません。
許認可の相談と書類の受け取りを窓口で受けている事務所では、問い合わせの数は事務所の稼働と直結しています。それでも数えていないのは、数え方が決まっていないからです。何をもって一件とするのか、どこで分けるのか、いつ集計するのか。ここが決まっていないと、数えても使えない数字が出てくるだけで、続きません。
この記事では、行政書士事務所の問い合わせを数えるときに、何を数えると次の判断に効くのかを順番に整理します。数えた結果からどんな業務判断をするかは事務所ごとに違うので、ここで扱うのは、数えられる形をどう作るかという受付側の話だけです。
数えていない事務所は、次の一手を勘で決めている
「今月は多かった」は、比較できない言い方
数えていない状態でも、事務所は回ります。回るので、数えないまま何年も過ぎます。困るのは、判断が必要になったときです。
広告に出すかどうか、サイトを作り直すかどうか、人を増やすかどうか。どの判断も、いま何件届いていて、そのうち何件が受任につながっているのかを土台にします。土台が無いと、直近の印象で決めることになります。直近の印象は、たまたま重なった大きな案件や、たまたま揉めた案件に引っ張られます。
「多かった」「少なかった」は、記録が無ければ検証できません。検証できない言葉で判断を重ねると、うまくいったときも理由が分からず、次に再現できません。
広告と紹介のどちらが効いているのか分からない
行政書士事務所への相談は、いくつもの経路から届きます。検索、広告、他の士業からの紹介、既存の依頼者からの紹介、地域の会合、名刺を渡した相手。
このうちどれが実際に相談を運んでいるのかは、数えないと分かりません。感覚では、印象の強い経路が過大に見積もられます。紹介は一件ごとに顔が見えるので記憶に残り、検索から来た相談は名前を見ても思い出せません。結果として、実際には検索が大半を運んでいるのに、紹介中心の事務所だという自己認識ができあがることがあります。
自己認識がずれていると、力を入れる先を間違えます。数えることの第一の効き目は、この認識のずれを直すことです。
人を増やす判断が、いちばん遅れる
数えていない事務所で最も遅れるのが、人を増やす判断です。手が回らないという感覚は、限界に達してから初めて言葉になります。そこから採用を始めると、実際に手が増えるのは数か月先です。
件数が残っていれば、限界の手前で気づけます。届いた件数に対して、一往復目を当日に返せた割合が下がり始めたとき。返していない件が翌週まで残る回数が増え始めたとき。どちらも、忙しいと感じるより先に数字に出ます。
採用そのものの判断は事務所の方針の話ですが、判断する時期を早められるかどうかは記録の有無で決まります。
忙しさの実感と、件数は一致しない
もう一つ、数えないと見えないのが、忙しさの中身です。手のかかる案件が三件重なった月と、軽い相談が三十件届いた月は、どちらも忙しい。しかし打つ手はまったく違います。
前者なら、受任の条件や費用の決め方を見直す話になります。後者なら、一往復目の返信を軽くする話や、受付の入り口で情報を先に集める話になります。忙しいという感覚だけでは、どちらなのか分かりません。
件数だけを数えても、動けない
総数は、増減の理由を教えない
数え始めた事務所が最初に作るのは、たいてい月ごとの総数です。先月は十八件、今月は二十四件。増えたことは分かります。しかし、なぜ増えたのかは分かりません。
増えた六件が、新しく出した広告から来たのか、既存の依頼者の紹介が重なったのか、季節の波なのか。理由が分からなければ、来月も増やすために何をすればよいかも決まりません。総数は、状態を知らせる数字であって、行動を決める数字ではありません。
分けて数えると、初めて手が打てる
行動を決められるのは、分けた数字です。同じ二十四件でも、入り口ごとに分ければ、どこを厚くするかが決まります。手続きごとに分ければ、どの分野の問い合わせが伸びているかが分かります。段ごとに分ければ、どこで人が落ちているかが分かります。
分けて数えるのは手間が増える作業に見えますが、増えるのは最初に列を決めるときだけです。列が決まっていれば、受け付けるたびに一つ選ぶだけで済みます。
分ける軸は、多ければよいわけでもありません。軸が増えるほど、一つのます目に入る件数が少なくなり、たまたまの上下に見えてしまいます。月に二十件ほどの事務所が五つの軸で分ければ、ほとんどのます目が一件か二件になります。事務所の件数に合わせて、最初は二つか三つの軸から始めるのが現実的です。
何で分けて数えるか
入り口で分ける
まず分けるのは入り口です。サイトのフォーム、サイトに載せたメールアドレス、電話、事務所の公式アカウント、他の士業からの紹介、依頼者からの紹介。事務所によって数は違いますが、6つ前後に収まることが多い。
入り口を数えると、たいてい意外な結果が出ます。力を入れているつもりの経路が動いておらず、放置していた経路が半分を運んでいる、というような形です。とくに電話は、数えていない事務所ではまったく計上されていないのに、実際には最も多い入り口であることがあります。
入り口を正しく数えるには、受け付けた時点で入り口を記録する必要があります。後からさかのぼって思い出すのは無理です。フォームからの相談は自動で分かりますが、電話と紹介は、受けた人が書かないと残りません。
手続きの種類で分ける
次に分けるのは、相談された手続きです。建設業の許可、産業廃棄物の収集運搬、宅地建物取引業、古物商、飲食店の営業、運送業、在留資格、相続と遺言、車庫証明、内容証明。事務所が扱う範囲に合わせて分類を作ります。
分類は細かくしすぎないことです。二十も三十も作ると、受け付けるたびに選ぶのに迷い、選び方が人によってばらつきます。8種類ほどに束ね、どれにも当てはまらないものを入れるその他の枠を一つ置けば足ります。その他が増えてきたら、そこから新しい分類を切り出します。
手続きで分けると、伸びている分野が見えます。伸びている分野は、サイトの説明を厚くする対象になり、事務所として学ぶ対象にもなります。
段で分ける
三つ目が、相談がどこまで進んだかという段です。届いた、一往復目を返した、面談または詳しいやり取りに進んだ、見積もりを出した、受任した。この5段階で足ります。
段で分けると、落ちている場所が分かります。届いた件のうち面談まで進むのが半分以下なら、詰まっているのは一往復目の返信です。面談まで進んだ件のほとんどが見積もりで止まるなら、詰まっているのは費用の伝え方です。総数だけを見ていると、この違いが見えません。
期限の有無で分ける
行政書士事務所に特有なのが、期限です。許可の有効期限、在留期間の満了日、公募の締切、契約の開始予定日。期限がある相談と、いつでもよい相談では、扱いも受任の割合もまったく違います。
期限の有無を記録しておくと、繁忙期の並べ方が変わります。返す順番を届いた順ではなく期限の近い順にできるからです。期限を記録しておくだけで、返信の順序が機械的に決まります。
法人からか、個人からかで分ける
行政書士事務所では、相談してくる相手が法人か個人かで、進み方がはっきり変わります。法人からの相談は決裁の都合で動きが遅い代わりに、決まれば継続します。個人からの相談は判断が速く、一件で終わります。
この二つを混ぜて数えると、平均だけが出てきて実態が見えません。返信までにかかる時間も、面談までの日数も、受任までの期間も、二つに分けると別の数字になります。分け方は受け付けの欄に一つ足すだけで済みます。
地域で分ける
もう一つ、地域も分けておく価値があります。行政書士の業務は、申請先の窓口が地域ごとに分かれているものが多く、遠方の案件は移動の時間がそのまま原価になります。
地域別に数えると、どこまでの範囲を対応地域として案内するかを決める材料になります。対応していない地域からの相談が毎月一定数あるなら、案内の書き方を変えるか、その地域まで広げるかの判断が要ります。どちらを選ぶにしても、件数が分かっていなければ決められません。
断った理由で分ける
最後が、受けなかった件です。断った件は数から外されがちですが、いちばん学べる数字がここにあります。
理由の分類は五つで足ります。対応していない分野、対応していない地域、期限に間に合わない、費用が合わなかった、相手から連絡が途絶えた。この分類で並べると、事務所の入り口の案内で直せることが見えます。対応していない分野の相談が毎月何件も届いているなら、サイトの説明が誤解を生んでいます。
数える前に、「一件」の定義を決める
同じ人からの複数の連絡
数え方でいちばん揉めるのがここです。同じ人がフォームから送り、翌日に電話をかけ、さらに追加の資料をメールで送ってきたとき、これは三件なのか一件なのか。
実務で使いやすいのは、相談の中身で一件とする決め方です。同じ手続きについてのやり取りは、何回連絡があっても一件。別の手続きの相談が来たら、そこで新しい一件を起こす。この決め方なら、受任率の分母がぶれません。
決め方そのものは、どちらでも構いません。決めないまま数えると、月によって数え方が変わって比較できなくなります。
電話と紹介と持ち込みをどう数えるか
フォームからの相談は自動で残りますが、それ以外は人が残さないと消えます。ここを放置すると、フォームの件数だけが正確で、それ以外が過小に出ます。過小に出た経路は、判断のときに軽く扱われます。
現実的なのは、電話を受けたらその場で件を起こすことです。要点を三行書けば足ります。紹介や持ち込みも同じで、受けた日にその場で起こす。後でまとめて入力しようとすると、まとめて入力する時間が取れずに消えます。
迷惑な送信をどう扱うか
サイトにフォームを置くと、営業の一斉送信や、内容の無い送信が混ざります。これを相談の件数に混ぜると、増えたように見えて実態と離れます。
分類に「相談ではない」枠を一つ置いて、そこに寄せます。消してしまうより、寄せておくほうがよい。どれくらい混ざっているかが分かれば、入り口の作りを直す判断にも使えます。
数え直しができる形にする
分類は、あとから必ず変えたくなります。最初に決めた八種類が実態と合わなくなったとき、過去のぶんも数え直せるかどうかで、数字の価値が変わります。
数え直せる形とは、件ごとの記録が残っている形です。月ごとの合計だけを紙に書き写している形だと、分類を変えた瞬間に過去との比較ができなくなります。合計ではなく、件を残す。集計はあとからいくらでもやり直せます。
数えるための最低限の列
多くの列を作ると、埋まらない列が増えます。最初に置くのは次の七つで足ります。
受け付けた日、入り口、手続きの種類、期限の有無と日付、いまの段、担当、そして結果です。この七つがあれば、入り口別も手続き別も段別も出せます。氏名と連絡先は別に持つとして、集計に使うのはこの七列です。
列を増やしたくなったときは、「その列を見て何を決めるか」を先に言えるかどうかで判断します。言えない列は、埋める手間だけが残ります。
一方で、あとから足せない列は先に置きます。代表が受け付けた日時です。受け付けた日時は、記録した日時とは違います。金曜の夜に届いた相談を月曜に記録すると、届いた日が月曜になり、返信までの時間が実際より短く出ます。届いた時刻が自動で残る形にしておくと、この歪みが消えます。
もう一つ、集計の列に氏名と連絡先を混ぜないことも決めておきます。件数を数えるのに必要なのは日付と分類と段だけです。集計の作業のたびに個人が分かる欄を開く形にしていると、見る必要のない人が見る機会が増えます。
表計算で数え続けると、どこでぶつかるか
同時に開けない
表計算のファイルで台帳を作るのは、始めるのがいちばん早い方法です。行き詰まるのは、二人目が受け付けるようになったときです。誰かが開いていると、もう一人は読み取り専用でしか開けません。
待つのが面倒になると、別名で保存した写しができます。写しに書いた内容は元のファイルに戻らないので、そこから数字が割れます。割れた台帳を突き合わせる作業は、数える作業より重い。
数える作業と、返す作業が別々になる
もう一つの限界が、台帳と受信箱が別々にあることです。相談は受信箱に届き、記録は表計算に書く。二か所を行き来するので、忙しい日には記録のほうが後回しになります。
後回しになった記録は、その日のうちに書かれません。数日ぶんをまとめて書こうとすると、入り口や期限が思い出せなくなり、空欄が増えます。空欄が増えた月の数字は使えないので、比較の連続性も切れます。
受け付ける場所と記録する場所が同じであれば、この行き来が消えます。数え続けられるかどうかは、意志ではなく置き場所の設計で決まります。
数え始めるときの手順
過去にさかのぼらない
数え始めようとすると、まず過去のぶんを整理したくなります。受信箱をさかのぼって、去年の相談を一件ずつ拾い出す。この作業は、たいてい途中で止まります。件数が多いうえに、当時の入り口や結果が思い出せないからです。
始め方は、決めた日から先だけを数えることです。過去は無いものとして進めます。三か月も経てば比較できるだけの記録が溜まりますし、一年経てば季節の波も見えます。過去の整理に一週間かけるより、今日から残すほうが早く使える数字になります。
一か月だけ試してから、列を確定する
最初に決めた列と分類は、たいてい実態と合いません。合わないまま一年運用すると、一年ぶんの使えない記録ができます。
先に一か月だけ試します。試している期間は、分類に迷った件をその他に入れて、迷った理由をメモしておく。一か月経ったらメモを読み、分類を作り直します。この一往復を挟むだけで、その後の記録の質が変わります。
全員が同じ書き方をする
複数人で受け付けている事務所では、書き方の揃え方が数字の質を決めます。同じ相談でも、人によって手続きの分類が違えば、集計は意味を失います。
揃え方は、選ぶ形にすることです。自由に書く欄にすると、表記が割れます。同じ手続きが三通りの書き方で記録されている状態は、あとから直すのに手間がかかります。選ぶ形にしておけば、迷ったときにその他が選ばれるので、割れずに済みます。
数える周期と、季節の波
週で見るものと、月で見るもの
週で見るのは、返信までの時間と、返していない件の数です。この二つは、遅れたことにその週のうちに気づかないと手が打てません。
月で見るのは、入り口別と手続き別の件数、そして段ごとの通過です。週単位では数が少なすぎて、たまたまの上下に振り回されます。行政書士事務所の規模なら、月で見て、四半期でならすくらいがちょうどよい。
事務所には、季節の波がある
行政書士事務所の問い合わせには、季節の波があります。年度の切り替わりの前後、公募や補助金の受付が開く時期、決算期の後、そして事業年度の終わりに合わせた許可の更新。この波を知らずに前月と比べると、増減の理由をすべて自分の施策のせいにしてしまいます。
波を見るには、去年の同じ月と比べます。12か月ぶんの記録が溜まって初めて、比較の相手ができます。だから数え始めるのは早いほうがよい。一年目は比較の相手がいないので、来年のために残す期間だと割り切ります。
数え始めると、何が見えてくるか
返信の速さと、その先の進み方
最初に見えてくるのは、返信までの時間と、面談まで進んだ割合の関係です。当日に返した件と、三日後に返した件で、進み方が違う。これは多くの事務所で共通して観測されます。
差が確認できれば、返信の速さに投資する判断が根拠を持ちます。当番を決める、ひな形を用意する、通知の届く先を変える。どれも手間のかかる話ですが、効き目が数字で見えていれば続きます。
手続きごとの手間と、事務所の向き不向き
段で分けて数えていると、手続きごとに通過の仕方が違うことが見えます。相談から受任まで一往復で決まる手続きと、五往復かかる手続きがあります。
数えるだけでは、どちらを増やすべきかは決まりません。それは事務所の方針の話です。ただ、決めるための材料にはなります。往復の多い手続きに時間を取られて、決まりの早い手続きの返信が遅れているなら、順番の付け方を変える余地があります。
広告に出すかどうかの判断が変わる
数えていない状態で広告を出すと、効いたかどうかを出稿の担当者の報告だけで判断することになります。表示された数や押された数は分かっても、事務所に届いた相談の数と結びついていないからです。
入り口別に数えていれば、出稿を始めた月から広告経由の件数が増えたかどうかが分かります。増えていなければ、着地したページの案内が伝わっていないか、そもそも相談に至る検索ではありません。増えていても、その先の段で全部落ちているなら、届いている相談が事務所の扱う範囲と合っていません。
どちらなのかで、次に直す場所がまったく違います。件数だけを見て「広告は効かなかった」と切り上げると、直せば効いた可能性を捨てることになります。
断った件が教えてくれること
断った件の理由を並べると、入り口の案内で直せる問題がはっきりします。対応していない地域からの相談が多いなら、サイトに対応地域を書く。対応していない分野が多いなら、扱う業務の一覧を分かりやすい場所に置く。
断る手間そのものも、数えると重さが分かります。月に何件も断っているなら、その返信を書く時間が毎月消えています。断りの文面をひな形にするだけで、その時間は戻ります。
連絡が途絶えた件も、断った件と同じように数えます。こちらが返信したあと相手から何も来ない件は、記録の上では対応中のまま残り続けます。件数が積み上がるだけでなく、一覧が埋まって新しい相談が埋もれます。何日で締めるかを決めておけば、対応中の数が実態と合ってきます。
数えた結果を、事務所の中でどう扱うか
見る場を、月に一度だけ作る
集計を作っても、見る場が無ければ判断には使われません。人が増えるほど、誰かが見ているだろうという状態になります。
月に一度、15分だけ数字を並べる時間を取ります。見るのは、入り口別の件数、段ごとの通過、返していない件の数の三つで足ります。長く議論する必要はありません。前の月と違う動きがあった項目だけを口に出して、直す先を一つ決めれば終わりです。
決めるのを一つに絞るのが要点です。三つも四つも決めると、どれも手が付かないまま翌月になります。
数字を、人の評価に使わない
複数人で受け付けている事務所で気をつけたいのが、数字の使い道です。誰が何件返したか、誰の受任率が高いかを評価に直結させると、記録の質が落ちます。
落ち方は分かりやすい形で出ます。返しにくい相談を件として起こさなくなる、受けられそうにない相談を他の人へ回す、断った理由を実態と違う分類に入れる。どれも本人の悪意ではなく、評価される数字を良くしようとした結果です。
数字は、受付の仕組みのどこが詰まっているかを見るために使います。詰まりは人ではなく段取りにあることがほとんどです。
やってはいけない数え方
数字のために、受付を歪める
件数を増やしたい気持ちが強くなると、相談ではない送信まで件数に入れたくなります。受任率を上げたくなると、受けられなさそうな相談を最初から件として起こさなくなります。
どちらも、数字は良くなりますが判断は悪くなります。数えるのは、事務所の外に見せるためではなく、自分たちが次を決めるためです。都合の悪い数字ほど、次の手が入っています。
受任率だけを追う
受任率は分かりやすい指標ですが、これだけを追うと、相談を絞る方向に力が働きます。相談の総数が減っても受任率は上がるので、数字の上では改善に見えます。
受任率は、件数と一緒に見ます。件数が減って受任率が上がっているのは、多くの場合よい状態ではありません。二つを並べて見るだけで、この誤読は防げます。
比べる期間を、都合よく切り替える
もう一つの誤りが、比べる相手を毎回変えることです。良い数字が出た月は前月と比べ、悪い月は去年の同じ月と比べる。無意識にやってしまいますが、これをすると判断が常に現状維持に寄ります。
比べる相手は先に決めておきます。月次は去年の同じ月、四半期は前の四半期。決めておけば、悪い結果が出たときにも同じ物差しで見られます。数えることの価値は、都合の悪い変化に早く気づけるところにあります。気づくのが遅れるほど、直すのに時間がかかります。
集める情報を、数えるため以外に使わない
数えるために受け付けの情報を扱う以上、その使い道にも線が要ります。法律は、利用目的について次のように定めています。
個人情報取扱事業者は、個人情報を取り扱うに当たっては、その利用目的をできる限り特定しなければならない。 出典: 個人情報保護委員会
集計そのものは、氏名や連絡先を見なくても成り立ちます。件数を数えるのに必要なのは、日付と分類と段だけです。集計の作業では個人が分かる欄を開かない形にしておけば、扱う範囲を狭められます。何がどこまで許されるかの判断に迷う場面では、所管の窓口や専門家に確かめてください。
数えられる受け皿を選ぶときの軸
紙の台帳や表計算のファイルでも数えられますが、続くかどうかは別の話です。受け皿を比べるときの軸を整理します。
第一の軸は、受け付けた時点で分類が付くかどうかです。後から人が入力する形だと、忙しい時期に空欄が増え、その月だけ数字が使えなくなります。無料で使える定番の道具と、送信されたあとの扱いがどう違うのかは、Googleフォームとの比較で、回答が表に溜まったあとに何が起きるかという観点から整理されています。
第二の軸は、フォーム以外から入った相談も同じ場所に置けるかどうかです。電話と紹介が別の場所にあると、合計が出せません。すでにサイトにフォームを置いている事務所であれば、Contact Form 7との比較に、送信の通知だけが飛ぶ状態と、送信後の管理まで持つ状態の違いがまとめられています。
第三の軸は、段と担当が件に付くかどうかです。ここが付いていないと、段別の集計が出せません。実際にどう動くのかは動くところを見るで触れます。送信されたあとの道具がそろっているかどうかは、フォームを作る画面を見ても分かりません。どこまでが基本に含まれるのかは料金で先に見ておくと、比べる時間が短くなります。
数え始めたあと、何を見て良し悪しを判断するか
数え方を決めたら、その数え方自体が機能しているかを確かめます。見るのは三つです。
一つ目は、空欄の割合です。分類が付いていない件が一割を超えたら、分類が多すぎるか、受け付ける場所が分かれています。二つ目は、電話と紹介の件数です。ゼロに近いなら、記録されていないだけです。三つ目は、集計を実際に見た回数です。作ったきり誰も開いていない集計は、次の判断に使われていません。
加えて、数えた結果が受付の動きを変えたかどうかも見ます。集計を見て決めた一つの直しが、翌月の数字に現れているか。現れていないなら、直しが小さすぎたか、直した場所が詰まりの場所ではありませんでした。数字を見る目的は、次の一手を選び直すことです。
この三つが整えば、数字は判断に使えるようになります。同じ構造は他の受付でも繰り返し出てくるので、受け取ってから返すまでの流れは問い合わせの受付に整理されています。締切のある公募や補助金の受付を扱っているなら、期限のある件を先に出す考え方をまとめた助成金・公募の受付も合わせて見ておくと、季節の波が大きい時期の並べ方の参考になります。
最後に順番の話をします。数え始めるとき、多くの事務所は集計の表を作るところから入ります。しかし表から作ると、埋める列が多すぎて三か月で止まります。先に決めるのは、一件の定義と、七つの列と、分類の粒度です。この三つが決まっていれば、集計はあとからいくらでも作り直せます。集計表は捨てられますが、件ごとの記録は残ります。
Q1. 行政書士事務所の問い合わせは、何で分けて数えると役に立ちますか？
入り口、手続きの種類、進んだ段、期限の有無、断った理由の五つです。総数だけでは増減の理由が分からず、次の手も決まりません。入り口で分ければどこを厚くするか、段で分ければどこで落ちているか、断った理由で分ければ入り口の案内で直せることが見えます。分類は八種類ほどに束ね、その他の枠を一つ置けば足ります。
Q2. 同じ人から何度も連絡が来た場合、何件として数えますか？
決め方はどちらでも構いませんが、決めておくことが重要です。実務で使いやすいのは、相談の中身で一件とする形です。同じ手続きについてのやり取りは何回連絡があっても一件とし、別の手続きの相談が来たら新しく一件を起こします。決めないまま数えると月ごとに数え方が変わり、比較ができなくなります。受任率の分母がぶれない決め方を選んでおくと、後から集計し直すときにも困りません。
Q3. 電話で受けた相談は、どうやって数えればよいですか？
受けたその場で件を起こすのが確実です。要点を三行書けば足ります。後でまとめて入力しようとすると、その時間が取れずに消えます。電話を数えていない事務所では、実際には最も多い入り口なのに集計にまったく現れず、判断のときに軽く扱われます。フォームだけが正確な状態は、実態から離れた数字を作り、力を入れる先を間違えさせます。紹介や持ち込みも同じで、受けた日にその場で起こすのが確実です。
Q4. 集計はどれくらいの周期で見ればよいですか？
週で見るのは返信までの時間と、返していない件の数です。この二つはその週のうちに気づかないと手が打てません。入り口別や手続き別の件数は月で見ます。週単位では数が少なすぎて、たまたまの上下に振り回されます。季節の波があるため、前月比よりも去年の同じ月との比較のほうが判断に使えます。比べる相手を先に決めておくと、都合のよい期間を選んでしまう誤りも防げます。
Q5. 受任率を上げることを目標にしてもよいですか？
受任率だけを追うと、受けられなさそうな相談を最初から件として起こさない方向に力が働きます。総数が減っても受任率は上がるので、数字の上では改善に見えてしまいます。受任率は必ず件数と並べて見てください。件数が減って受任率だけが上がっている状態は、多くの場合よい状態ではありません。数字は事務所の外に見せるためではなく、次の一手を決めるために使います。